And Finally a Recap. Here are a few of the big picture tips to list more homes:

• Start by qualifying the seller over the phone.  Determine the true motivation BEFORE you agree to meet  Have a standard set of questions printed out and easy to reach so you don’t forget a critical question.

• Don’t schedule the appointment if the sellers are unreasonable or you can not help them.  Save your time.  Life is too short to be spinning wheels with no traction.

• Be on time.  Don’t be late.  It starts the relationship off with the seller mad at you.

• Build Rapport. In order for people to give you a listing they have to: a) Know you and like you, b) Trust you, c) Want to do business with you and finally d) listen to you. All of this is only accomplished by creating rapport, so don’t forget to: a) bring something of value, b) Give heart-felt compliments c) Find something in common, d) Mirror and Match and finally e) Make them laugh.

• Use a canned presentation.  Even if you “go off script”, you’ll have something to get you back on track.  Plus it’s better for listening to clients instead of worrying about the next thing to say and ignoring them while they are talking.

• Have extra packets ready to go.  Have packets either printed and sitting in a bin or placed in one file (or folder) on your computer for quick print on demand.

• Digital documents are easy to present, print, or email to you client before/after the meeting.  Make everything digital.

• Have professional looking presentation materials.  Take the time to properly prepare yourself (if you know how).  Or purchase a pre-designed package.  Or hire a graphic artist to custom design.

• Don’t start the listing presentation unless all decision makers are there.  Otherwise, you will have to do it all over again a second time.  Or worse, you’ll be misquoted when one tells the other.

• Have a well-thought out marketing plan and a strategy for selling homes that you can articulate.  Sellers want to see more than the 3 P’s Plan (Put up the sign, Put in MLS, Pray for a buyer).

• Know your scripts and planned responses.  Have key statements and questions ready.  Use a script card if necessary.  But be flexible, listen to the client, and answer their objections.

• Be ready to handle objections when they arise. Design a presentation with the ANSWERS to the common objections already stated.  This will speed up the process.

• Know the difference between an objection and a stall.  An objection says the prospect is ready to move forward if you can resolve.  A stall says the prospect is pulling back and not convinced you are the right choice … or all their questions have not been answered.

• Handle objections with empathy.  “I understand”.  Then repeat objection.  Ask for clarification.  Go 3 levels deep in your questions.  Get to the root issue BEFORE you start responding (so you don’t miss the real issue).

• Be prepared to handle the 3 most common objections and stalls:  I want a higher price, you should lower your commission, and I want to think it over.

• Know your market values in depth.  Be able to describe details of the comps in your CMA.  Preview listings, review pictures, call listing agents and ask questions.  Be the SOURCE of market knowledge for the seller.

• Show lots of pictures.  A picture is worth a 1,000 words.  Easier for people to compare features when they see it.  Harder for them to deny the other property’s value.

• Know your market statistics and trends.  How much are values rising, falling, or stalling in your area?  What is the price trend?  What is the seasonality of your market?  Show and explain the days on market, the absorption rate, and the months of unsold inventory (at different price points).

• Compare yourself to the average market agent in the MLS or your board.  Use list-to-sales price ratio and DOM.

• Price the home right the first time.  Price is everything.  All property flaws can be reflected in price.

• If a seller will not price correctly to start (and you still want the listing), arrange future price reductions AT the listing appointment.

• Consider selling your “service only” and not talking specifically about “price” or “condition/staging” of the home until AFTER you are hired.  If you give a price that is too low in the seller’s eyes, they may choose an agent who recommends higher price (even if it’s unrealistic).  If the seller already plans to hire their cousin, you waste your time talking about home improvements/staging.  So get hired FIRST, then talk price and give staging advice.

• Appointments in the office can be a huge time saver.  Only see the property AFTER you are hired.

• A handshake agreement with electronic signatures later is very common for the top agents.  How do you prevent the seller from agreeing to hire you, then signing with another agent since you did not get a signature at the appointment?  First, most top agents trust the seller … and it usually works out.  Second, some will ask for a KEY to the front door for the lock box.  That’s a bigger commitment for most people than the signature.

• Have disclosures completed later (after you leave) online if possible.

• Pictures are critical for online marketing.  Consider hiring a professional photographer.  Then brag to the seller about it.

• Smile a lot.  Build rapport with the sellers.  Remember, people do business with people they know, like, and trust.

I could probably go on for hours, but need to stop. This list will get you thinking about how to improve your success ratio on listing appointments.

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Hablamos tu Idioma

Por último y una recapitulación. Aquí están algunos de los grandes consejos de imagen al listado más hogar.

• Para empezar, califican el vendedor por teléfono. Determinar la verdadera motivación antes de aceptar cumplido. Disponer de un conjunto estándar de preguntas impresas y de fácil acceso para que no se olvide ninguna una cuestión crítica.
• No programe la cita si los vendedores no son razonables o que no pueden ayudarles. Excepto a perder su tiempo. La vida es demasiado corta para ser manejado por ruedas sin tracción.
• Llegar a tiempo. No llegue tarde. Usted está iniciando inicia la relación con los locos vendedores.
• Construir una buena relación. Para esto es necesario que: a) Conocer lo que le gusta, b) La confianza , c) llegar a un punto intermedio de negociación, y finalmente d) Escuchar la necesidades. Todo esto sólo se logra mediante la creación de una relación, por lo que no se olvide de: a) Aportar algo de valor, demostrando interés. b) Expresar las felicitaciones. c) Encontrar algo en común. d) Espejo y ajuste y, finalmente. e) Hacer reír, el sentido del humor puede ser muy útil para entrar en confianza.
• Utilice una presentación adecuada. Incluso si “desaparecerá la escritura”, podría utilizar algo para grabar así tendrá como escuchar varias veces la pista. Además de que es mejor para escuchar a los clientes en lugar de preocuparse por tomar nota,  haciendo caso omiso de ellos, mientras que están hablando.
• Tener paquetes adicionales listos. Tener paquetes ya sea impresos y sentado en un cubo o colocados en un solo archivo (o carpeta) en el equipo para la impresión rápida si son necesarios.
• Los documentos digitales son fáciles de presentar, imprimir o mediante correo electrónico para el cliente antes / después de la reunión. Hacer todo lo digital.
• Tener materiales de presentación de aspecto profesional. Tómese el tiempo para preparar adecuadamente a sí mismo (si se sabe). O comprar un paquete prediseñado. O contratar a un artista gráfico para el diseño personalizado.
• No iniciar la presentación anuncio a menos que todos los que toman las decisiones están ahí. De lo contrario, tendrá que hacer todo de nuevo una segunda vez. O peor aún, le sea citado en forma inexacta cuando uno dice al otro.
• Tener un plan de mercadeo bien pensado y una estrategia para la venta de viviendas que se puedan articular. Los vendedores quieren ver más que el tercer nivel del Plan de se va poner en práctica para una venta efectiva.
• Conocer las secuencias de comandos y respuestas planificadas. Tener declaraciones y preguntas clave listas. Utilice una tarjeta de secuencia de comandos si es necesario. Pero sea flexible, escuchar al cliente y responda a sus cuestionamientos.
• Esté preparado para manejar las preguntas que puedan surgir. Diseñar una presentación con las respuestas a las preguntas más comunes ya establecidos. Esto acelerará el proceso,
• Saber la diferencia entre una pregunta objetiva y una pérdida de sustentación. Una objeción dice que el prospecto está listo para seguir adelante si se puede resolver. Un objeción dice que el prospecto está tirando hacia atrás y no está convencido de que es la decisión correcta… o todas sus preguntas no han sido contestadas.
• Manejar las preguntas y objeciones con empatía. “Entiendo”. A continuación, repita la objeción. Pregunta para aclarar. Ir a niveles de profundidad en sus preguntas. Llegar a la raíz del problema antes de empezar a responder (de modo que no se pierda el verdadero problema).
• Esté preparado para manejar las objeciones y 3 supuestos más comunes: Quiero un precio más alto, usted debe bajar su comisión, y quiero pensar en ello.
• Conozca los valores de mercado en profundidad. Ser capaz de describir los detalles de las composiciones en su CMA. anuncios de vista previa, revisión de imágenes, agentes lista de llamadas y hacer preguntas. Ser la fuente de conocimiento del mercado para el vendedor,
• Mostrar un montón de fotos. Una imagen vale más que 1.000 palabras. Más fácil para las personas a comparar las características cuando lo ven. Más difícil para ellos niegan el valor de la otra propiedad.
• Conocer sus estadísticas y tendencias del mercado. ¿Cuánto están aumentando los valores, la caída o estancamiento en su área? ¿Cuál es la tendencia de los precios? ¿Cuál es la estacionalidad de su mercado? Mostrar y explicar los días en el mercado, la tasa de absorción, y los meses de inventario sin vender (a precios diferentes).
• Compárese con el agente de mercado media en la MLS o en la junta. Lista relación de precio de venta y el uso de DOM.
• Ponga el precio correcto desde el primer momento. El precio es todo. Todos los defectos de propiedad se pueden reflejar en el precio,
• Si un vendedor no tomará el precio correcto para empezar (y aún así desea la lista), organizar las reducciones de precios futuros en el listado,
• Considere la posibilidad de vender su “servicio sólo” y no hablar específicamente acerca de “precio” o “condición / puesta en escena” de la casa hasta después de ser contratado. Si le das a un precio que es demasiado baja en los ojos vendidos, pueden optar por un agente que recomienda precio más alto (aunque sea poco realista). Si el vendedor ya planea contratar a su primo, perder el tiempo hablando de mejoras para el hogar / puesta en escena. Así que ser contratado primero, y luego hablar de precios y dar consejos puesta en escena.
• Citas en la oficina puede ser un gran ahorro de tiempo. Sólo ver la propiedad después de ser contratado.
• Un apretón de manos con la firma electrónica despues son muy comunes para los mejores agentes. ¿Cómo se previene que el vendedor se pongan de acuerdo para contratar a usted, después de firmar con otro agente, ya que no recibió una firma en la cita? En primer lugar, la mayoría de los mejores agentes confían en que este vendedor… y por lo general se resuelve. En segundo lugar, algunos solicitan una llave de la puerta frontal, de la caja de seguridad. Eso es un compromiso más grande para la mayoría de las personas que la firma.
• Tener revelaciones más tarde (después de salir) en línea.
• Las imágenes son indispensables para la comercialización en línea. Considere contratar a un fotógrafo profesional. Entonces presumir al vendedor de la misma.
• Sonríe mucho. Establecer una relación con los vendedores. Recuerde, la gente hace negocios con gente que conocen, y con aquellos que inspiran confianza.

Probablemente podría seguir durante horas, pero hay que parar. Esta lista te hará pensar acerca de cómo mejorar su porcentaje de éxito en las citas del anuncio.

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Espero esto te ayude.